El secreto de la negociación de Michael Wheeler

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El secreto de la negociación de Michael Wheeler

Un miembro del Programa de Negociación de renombre mundial en la Facultad de Derecho de Harvard presenta el poderoso enfoque de negociación de la próxima generación.

Un miembro del Programa de Negociación de renombre mundial en la Facultad de Derecho de Harvard presenta el poderoso enfoque de negociación de la próxima generación.

Durante muchos años, han prevalecido dos enfoques de negociación: el método de «ganar-ganar» ejemplificado en Getting to Yes por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton; y el estilo de negociación de Herb Cohen’s You Can Negotiate Anything. El ahora galardonado profesor de Harvard Business School, Michael Wheeler, ofrece una alternativa dinámica a las estrategias de talla única que no coinciden con las realidades del mundo real.

El arte de la negociación muestra cómo los negociadores maestros prosperan ante el caos y la incertidumbre. No se atrapan con planes rígidos. En cambio, entienden la negociación como un proceso de exploración que exige un aprendizaje continuo, adaptación e influencia. Su agilidad les permite llegar a un acuerdo cuando otros se estancarían.

Michael Wheeler ilumina la naturaleza improvisadora de la negociación, basándose en su propia investigación y su trabajo con colegas del Programa de Negociación. Explica cómo las mejores prácticas de diplomáticos como George J. Mitchell, el negociador Bruce Wasserstein y el productor de Hollywood Jerry Weintraub se aplican a transacciones cotidianas como vender una casa, comprar un automóvil o obtener un nuevo contrato. Wheeler también extrae lecciones sobre agilidad y creatividad de campos como el jazz, el deporte, el teatro e incluso la ciencia militar.

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